Que vous vient à l’esprit lorsqu’on vous dit « vendeur »? Insistance, inconfort, vérité déformée? Toutes ces réponses? Détrompez-vous! Aujourd’hui, ce modèle de vente archaïque est mort. 

Cerner les besoins de vos clients pour mieux vendre vos services

En restauration, tout commence par une compréhension approfondie des besoins et désirs de votre prospect. Comment y arriver? N’hésitez surtout pas à poser beaucoup de questions! En voici quelques exemples : 

• Quelle est votre vision de l’événement?
• Quel est votre budget? 
• Quels sont vos incontournables? 
• Qu’est-ce qui rendrait votre événement parfait à vos yeux?

En connaissant les aspects qui sont les plus importants pour eux, vous serez en mesure de leur offrir un service personnalisé qui répondra parfaitement à leurs attentes.  Par exemple, s’ils vous mentionnent leur crainte de manquer de nourriture, vous pouvez facilement leur proposer des solutions et des garanties pour les mettre en confiance.

En prenant le temps d’écouter réellement votre prospect et en utilisant ces informations lors de la négociation, il se sentira entendu. 

Mais surtout! Si vous ne pouvez pas fournir ce dont ils ont besoin, soyez honnête! En étant authentique et en révélant vos faiblesses, vous développerez des relations de confiance avec vos clients. Soyez sans crainte, même si vous les référez à un concurrent pour cet événement particulier, ils vous reviendront.

Les promesses de vente non tenues entraînent des expériences et annulations terribles.

Les techniques de vente basées sur l’éducation pour vendre la restauration

Maintenant que vous connaissez les besoins de votre prospect, il est temps de « vendre votre salade »! 

Le principe de la vente par l’éducation est simple : l’acheteur d’aujourd’hui ne veut pas être vendu, il veut être éduqué.

Par exemple, quelqu’un vous questionne par rapport à vos tarifs qui sont plus élevés que certains de vos concurrents. Prenez le temps de lui expliquer la raison d’être de ceux-ci. Plutôt que de dire « mes tarifs sont plus élevés, car mes aliments sont de meilleure qualité », expliquez concrètement en quoi vos services sont différents. (temps de cuisson, méthode de préparation, provenance, etc.) 

De cette façon, votre prospect sera en mesure de bien comprendre ce qui vous différencie des autres, et pourquoi il devrait vous choisir ou non. 

Vendre est peut-être mort, mais éduquer vos prospects maintiendra votre entreprise de restauration en bonne santé!